2016-5-16 中国玉雕大师网 作者：张阳
随着国家反腐力度的加大，国际经济发展的减缓，宝玉石行业也整体进入冷冬，如何抱团发展，寻找突破口，使整个宝玉石产业能够健康快速发展，是每个从业者需要认真思考的问题。盘活整个宝玉石产业，使从事这个产业的产业链相关环节都能从中受益，由此出发，本文进行一些阐述。
由于珠宝玉石属于奢侈品，因此宏观经济环境对珠宝的影响主要在需求方面，市场方面的影响。从珠宝市场来看中国人口基数庞大，潜在消费能力巨大。随着国家经济快速增长，人民消费水平提高以及珠宝文化的推广和普及，这些潜在珠宝消费能力正逐步转变为现实购买力。
近几年中国的GDP和人均可支配收入一直维持在10%左右的高位增长。虽然目前的奢侈品市场年销售额20亿美元，占整个国际市场的12%，但是其每年高达20%到30%的增长率却是全球最高的，据四大会计师事务所之一的安永最新报告估计显示中国奢侈品品市场2015年有望达到115亿美元，占世界奢侈品品市场的30%。相应的中国内地珠宝市场的增长也不例外。
目前国内首饰女性占据饰品消费市场的最大份额。而内地女性饰品拥有率不足 5%，随着内地经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。到2010年中国的女性饰品拥有率将由现在的5%增加到55%以上。
除了女士喜爱首饰外，近年内地男士佩戴首饰亦成为一种时尚。
内地珠宝首饰的消费群体已形成了多层次、多品种的市场需求。高档珠宝在保值和装饰两方面都出类拔萃，精心设计与完美雕琢，再加上独一无二的款式，使它们继续成为富裕阶层竞相追逐的宠物；中档珠宝是中产阶级物有所值的最好选择；而低档珠宝则以其天然的本质缤纷的色彩和搭配，满足了少女和工薪层女性的需要，极具发展潜力。
目前，珠宝首饰分销渠道主要有以下几种模式：
珠宝生产者----消费者：（派人直接推销，开专卖店，电视购物；电子商务）
珠宝生产者----零售商----消费者：（加盟连锁；自由连锁实施品牌扩展）
珠宝生产者---代理商-----零售商----消费者
珠宝生产者---批发商-----零售商----消费者
珠宝零售及批发渠道大致可分为以下几种类型：商场珠宝专柜、连锁店、专卖店、超市及专业市场。
商场珠宝柜： 是发展最早也是最为成熟的营销模式，一些品牌知名度较高的首饰在各大百货公司或者商场都设有专柜。
连锁经营、专卖店：近几年来，越来越多大规模的珠宝企业倾向于发展连锁经营、专卖店的形式，其中尤以国产品牌居多，形成了与商场珠宝专柜的经营激烈竞争的局面。
珠宝专业市场：近年，珠宝专业市场的开辟显著升温，各地珠宝城、珠宝交易中心、珠宝总汇等等如雨后春笋般浮现。
跨国珠宝公司前几年由于政策的限制以及对内地市场不太熟悉，采取在大型百货商场设立专柜的较多，通常采用特许经营和代理经销等方式，例如周生生、谢瑞麟，不过，近两年也开始筹划建立更多专卖店。
总体来说，内地饰品营销方式尚处于发展阶段，仍采用传统的落后的营销方式，产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中，导致商品流通周期长，价格居高不下，零售店利润小的现状。
流行的珠宝经销渠道特经营店；专卖店有它的合理性；也有它的缺点：比如；通常在繁华的商业中心；装修豪华；陈列货品很多；需要强大的广告支持来吸引顾客。这些特点首先意味着较高的经营成本；其次，地理上离顾客较远，心理上离顾客也远，当顾客进入店面时，营业员面对面地推销，顾客较大的心理压力；再者，是属于一种推式供应链，往往厂家一厢情愿地设计各种理念，事实上，营业员通常没能力将这些理念传递给消费者谁也不知道。顾客真正喜欢的款式并不能准确的预计，因此，通常带来大量滞销货品，通常要打折扣，或回工厂返工。
网络分销渠道虽然能弥补以上缺陷：因为网络是销售产品，提供服务的快捷途径，有利于信息发布，但是消费者通过网络很难判断货品的真假，以及图片与实物之间色差，顾客有时很难满意。
综上所述，厂家提供产品到商店再到消费者手中，中间环节过多，资金压力较大，回笼资金过慢，其二，宝玉石首饰属于奢侈品消费，虽然说市场巨大，消费人数基数大，但是毕竟属于贵重物品消费，不能真正盘活整个市场的消费激情。
因此，如何让整个宝玉石经济快递发展，整个市场货品，消费，资金真正流通起来就至关重要。
首先我们要明白一个问题，那就是每个人消费宝玉石首饰是一次性购买，然后就拥有了这件首饰，如果有喜欢的首饰还需要重新购买，如果不喜欢以前购买的首饰即意味着必须重新购买，而这个费用是巨大的。因此，怎么样盘活这个市场有几个主要的方向。
一. 推动宝玉石文化的发展，加大行业协会的建设力度，建立一批有信誉的行业协会，借助评选行业大师，行业作品评选的力度普及宝玉石文化。使全民消费宝玉石的激情彻底焕发出来，懂宝玉石，爱宝玉石文化，消费宝玉石。
二. 加大中高等教育开设宝玉石专业的力度，培养各类相关的宝玉石人才，加强从业人员的素质，不仅从设计上，更要从专业售后服务上使消费者消费无后顾之忧。
三. 产业集群建立上，政府加大政策引导，建立一批有特色的品牌性交易市场。不能再一味追求交易市场的大而全，而应该是小而精。
四. 创新销售思路，例如近期在各地遍地开设的“兆阳氏”珠宝就走出了一个新思路，消费者只要根据经济实力交一定的会员费，就可以无限制的在会所挑选相应价值的珠宝佩戴，不喜欢时随时都可以到会所进行调换，会所的所有作品需求量巨大，可以从加工厂直接铺货，顾客不需要大规模的资金量就能佩戴不同的首饰，调动了顾客的对于宝玉石的激情，资金的大规模流动对于各个环节又是一个有益的保证，因此是一个皆大欢喜的结果。“兆阳氏”珠宝的这次尝试可以说颠覆了传统的珠宝销售模式。不失为一个创新之举。
五. 政府引入宝玉石可以抵押贷款等政策，减轻生产厂家资金压力。
宝玉石经济的振兴，不仅仅需要政府的政策性指导，更重要的是思想上的解放，思想上的创新。当前珠宝经济，我们不能一味的去追求作品工艺上的精益求精，更要考虑消费者的心理及需求。只有紧跟市场变化，及时调整思路，才能在全球市场经济的大潮中走的更远。
参考文献：
1、项保华《战略管理---艺术与实务》 华夏出版社2005年8月
2、骆品亮《定价策略》上海财经大学出版社 2006年4月
3、（美）Philip Kotler 《Markering Management》 上海人民出版社 2003年10月李小红 《分销渠道设计与管理》重庆大学出版社 2006年3月
4、包德清《珠宝市场营销学》 中国地质大学 2005年2月
5、胡君辰郑绍濂《人力资源开发与管理》复旦大学出版社 2005年8月
6、邱志立等《珠宝首饰销售手册》广东人民出版社 2002年6月
作者简介：
张阳，男，河南省南阳市人，研究生学历，宝玉石鉴定师，玉文化学者，师从中国宝玉石专家孟宪松大师，从事于宝玉石的创作与研究，先后发表多篇专业论著。担任祥瑞艺品创意总监，兼任亚洲珠宝联合会彩石研究所顾问，盛德玉业设计总监。
编辑：张静
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